Siete cualidades del nuevo Representante de marcas

Foto de Josephine-Pinterest

Cuando nos referimos a la figura del Representante de marcas tradicional, visualizamos a aquel profesional que iba de tienda en tienda, ofreciendo un amplio y heterogéneo abanico de productos. Pero como en todos los sectores, esta imagen ha ido renovándose, adaptándose a los nuevos modelos de estar en el mercado que han ido surgiendo...

Por un lado, la naturaleza de las tiendas ha ido girando; antes, la mayor parte de los establecimientos era multimarca, algunos de ellos grandes almacenes en los que se vendía casi de todo. Hoy, existen franquicias, grandes superficies, gigantes cadenas de marcas... En definitiva, unos modelos de negocio que perjudican al pequeño comercio. Por otra parte, los patrones de consumo de los clientes también han variado. El nacimiento de Internet como canal de distribución y la aparición de la tendencia low-cost también han contribuido a cambiar el marco de actuación. Para tener éxito en esta profesión de representante de marcas de moda, habrá que girar también, siendo quizás la senda a seguir la especialización y el valor añadido. Pero, al margen de que esto sea tema de otro artículo...

¿Qué cualidades debería de tener el nuevo representante/ agente de marcas de moda?

1.   En primer lugar y casi, lo más importante, te tiene que gustar la moda y lo que ofreces. Si no crees, ni sientes, ni te gusta lo que vendes, difícilmente lo vas a trasmitir.

2. Hay que estar actualizado, conocer las tendencias. Saber qué es lo que se lleva y empaparse de la información que ofrecen las revistas de moda, los blogs, las propuestas de los diseñadores, estar al tanto de las Ferias y demás eventos relacionados con el sector...

3. Conocer la idiosincrasia y peculiaridades, hábitos de consumo de las zonas donde se va a representar el producto. No se vende igual una chaqueta de verano en el norte que en sur de España, ni los gustos son los mismos.

4. Cuidar la imagen y ser profesional. Ser consciente de que eres la carta de presentación de la empresa y muchas veces, ser amable, tener un aspecto cuidado y agradable y una buena actitud, son valores intangibles que las tiendas asociarán con la marca de manera positiva.

5. Tener una visión empresarial: conocer los competidores, el target de clientes, la situación socio-económica de los habitantes de esa ciudad, la estrategia de distribución de la marca, qué productos son más rentables... Cuidar y asesorar a tus clientes (tiendas).

6. Apoyarse en las nuevas tecnologías: los catálogos están muy bien, pero hay que ser ecológico; el uso de tablets, permite llevar más información y agiliza mucho la gestión. Ayudar a la promoción de la marca utilizando las redes sociales, usar aplicaciones móviles para realizar otro tipo de acciones... En resumen, disponemos de un gran número de herramientas como respaldo para la difusión de marcas.

7. Conocer el producto que se muestra en las tiendas; saber distinguir un algodón de una seda, conocer qué  materiales se han utilizado, qué procesos se han seguido, su procedencia... Tener estos conocimientos, da seguridad a tu futuro cliente.

Tres cualidades que deben de tener las marcas de moda del siglo XXI

¿Crees que una  marca debe de ofrecer más experiencias que  la venta de un producto? ¿Necesitamos firmas con otros lemas, que conecten más con nosotros?

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 Moët & Chandon:
 Champagne White Star

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Lance Parfum Rodo

En un mundo donde la comunicación fluye más instantánea que nunca y dónde el acceso al conocimiento es rápido y multicanal, la información que nos llegue de una marca ya no es unidireccional, desde la parte interna de la empresa (comunicación e imagen de la marca, informes de auditoria, etc.) al exterior.
Los mensajes de una marca también llegan del resto de Stakeholders (grupos de interés: sociedad, acreedores, proveedores, clientes) a través de Internet y las redes sociales.
Y la transparencia que se deriva de esta circunstancia, ha de servir a las marcas para ser más exigentes y adquirir un mayor compromiso con el entorno; todos estos datos sirven para tomar mejor el pulso de las necesidades, gustos, opiniones de los clientes... Un feedback muy útil sin duda.

Ya no sólo importan las cualidades tangibles como la calidad o el precio; o intangibles, como la proyección de la marca u otras propiedades inmateriales que puedan atraernos de un determinada prenda. Queremos ir más allá y por ello están surgiendo nuevos aspectos inherentes a la filosofía de la empresa: si ésta es sostenible, qué función tiene en el mercado, si crea puestos de trabajo con condiciones dignas, si utiliza materiales que no contaminan el medio ambiente...

Y ante este nuevo modelo incipiente (y siendo optimistas, emergente¿?) ¿Sobrevivirán las marcas que busquen simplemente transacción de ventas según el modelo tradicional?

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Chocolat Idéal

Quizás la supervivencia de las marcas pase por que atesoren las siguientes cualidades:

1. Que creen  prendas únicas, con personalidad, de edición limitada. Eso no implica precios astronómicos. El matiz de exclusividad, lujo low-cost esta tomando forma. Marcas originales, auténticas...

2. Deben de estar en continuo cambio y evolución constante; que sean dinámicas y estén en contacto con sus clientes, los cuales ofrecen valiosos puntos de vista.

3. Han de tener una  función social, un alma. Algo que conecte con su público, un compromiso. Aportar valor a la sociedad, creando un componente emocional.

En resumen, queremos llevar prendas que nos hagan sentir únicos, lejos de ir todos "uniformados"; queremos tener acceso a la marca, comunicarnos de manera fluida, que sea accesible; y saber que hay detrás de lo que llevo puesto: si estos pantalones que he comprado no los han fabricado niños, si los materiales empleados no me perjudican o si existe una historia en su proceso creativo...

  

Todas las imágenes de este artículo pertenecen a la web de Mucha Foundation

Hardy & Parsons: cinturones artesanales made in England

Entrevisto a Alejandra Barbé Sevilla, Responsable de Comunicación de la empresa Hardy & Parsons;  una firma inglesa de complementos de piel que fabrica de manera artesanal. Su producto estrella, los cinturones: diseño 100% inglés que se vende por todo el mundo.

Ruth Álvarez: ¿Cómo surge Hardy & Parsons?

Alejandra Barbé: Hardy & Parsons se fundó en el año 2002 por Maurice Greig con el objetivo de rescatar a un  nicho de mercado que era conocedor y usuario de  cinturones y artículos de cuero de prestigio, realizados siguiendo la tradición, los procesos artesanales y con fabricación 100% hecha en Inglaterra.


R.A.: ¿Cuál es vuestra propuesta de valor?
A.B.: Artículos de piel hechos mano de manera artesanal inspirados en el mundo ecuestre y la campiña inglesa. Cada artículo se hace uno a uno, con excelentes materiales. Una de nuestras características es el olor a cuero, cualidad que nuestros clientes identifican y aprecian.


R.A.: ¿Qué tipo de producto ofrecéis?
A.B.: Cinturones para hombre y mujer y también artículos de piel como estuches para bolígrafos, fundas para móviles y otros  accesorios de cuero como son collares y correas para perros, llaveros, envolturas para botellas, etc.

R.A.: ¿Cuál es vuestro target de clientes?
A.B.: Son clientes que valoran la calidad, saben lo que quieren y están dispuestos a pagar por ello. Compran un producto con la garantía que les va a durar toda la vida y ven la compra como una inversión. Los complementos Hardy & Parsons no pasan de moda; lo opuesto al concepto de "usar y tirar".

R.A.: ¿Sois fabricantes y distribuidores? ¿Vendéis fuera del Reino Unido?
A.B.: Los complementos se fabrican íntegramente en Inglaterra y distribuimos por todo el mundo. Las firmas que venden nuestros cinturones en Londres, con nuestra propia marca, son Fur Feather & Fin y Stuarts London. También tenemos un showroom en Chelsea, donde los clientes pueden venir a comprar cuando realizamos jornadas de puertas abiertas. Y fuera, vendemos y fabricamos también para otras marcas; nuestros principales clientes están en EE.UU., Japón y también Europa.

R.A.:¿Y España?

A.B.: España es un mercado difícil; existen marcas con gran tradición y calidad  en marroquinería y hay por tanto una fuerte competencia.

R.A.:¿Invertís en publicidad?

A.B.: La publicidad es muy cara y es difícil medir el impacto que puede tener una campaña en televisión, sin saber realmente si has llegado a tu público objetivo. Nuestra política de comunicación va enfocada a llegar a mercados a través de la prensa especializada, bloggers, etc.

R.A.: ¿Tenéis presencia en redes sociales: Twitter, Facebook, Instagram,  Google +, Pinterest…? ¿Qué opinas del entorno web y el fenómeno de las redes sociales?
A.B.: Las redes sociales son esenciales; son un elemento de comunicación con el que puedes llegar a más gente y darte a conocer; te permiten mostrar tu producto y que te vean tus potenciales clientes. Son un importante escaparate. Estamos en varias: Facebook, Twitter, Pinterest...

R.A.: Actualmente una tendencia low-cost en muchos mercados de productos ¿Existe hueco valoren para la calidad?
A.B.: Sí. Siempre ha habido un público que busca productos de calidad y lo seguirá habiendo. Prefiere pagar más y tener un buen complemento que lo use toda la vida, que no cinco cinturones low-cost que le duren una temporada. Y este cliente, no cambia de idea.

Le doy las gracias a Alejandra Barbé por sus amabilidad y por haberme concedido la entrevista, que nos acerca a una firma,  al servicio de la tradición y la calidad como valores de marca.

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Podéis encontrar Hardy & Parsons  en:

Facebook: Hardy & Parsons 

Twitter: Hardy & Parsons @hardyandparsons 

Blog: Hardy & Parsons

Vimeo: Hardy & Parsons 

Pinterest: Hardy & Parsons