Canales de distribución: Internet versus tiendas tradicionales

Fotografía de
  La Maison Vivante.Pinterest

Las nuevas tecnologías e Internet han transformado nuestra vida y la manera de interactuar, favoreciendo la comunicación, ofreciendo una información más plural y un rápido acceso al conocimiento.

Quizás algunos puedan pensar que un día, las máquinas sustituirán a las personas, convirtiéndonos en seres asociales... ¡Nada más lejos! Creo que la realidad se percibe diferente. Internet es un canal más, una vía alternativa, que en el mundo empresarial y, en general, refuerza lazos presenciales enriqueciendo las relaciones. Las nuevas tecnologías nos ofrecen  excelentes oportunidades, accesibles para todos (a diferencia de los medios convencionales), convirtiéndose en perfectos aliados de la comunicación.

El canal online se ha implantado en el sector textil, revolucionando la manera de comprar. Desde las grandes plataformas de compras, hasta las propias marcas, que poco a poco van incorporando su presencia online y también, su carrito online. 

Pero... ¿Será este el único canal de venta del futuro? ¿Desaparecerán las tiendas tradicionales?

Actualmente, grosso modo se pueden observar tres modelos de canales de distribución para una marca:

Fotografía de La Iguana TV-Pinterest

1. Vender sólo en el canal online: si sólo vas a vender tu producto en Internet, tienes que tener unos precios muy atractivos, combinado con una buena política de devolución y rapidez en la entrega. El éxito vendría por la rotación, vender muchas unidades a precios bajos. Tu alcance de venta es mundial, pero una eficiente logística y stock disponible son aspectos muy importantes para tener éxito.

Fotografía de
www.cafenohut.blogspot.com.ar

2. Vender sólo en tiendas tradicionales: si decides una distribución en tiendas multimarca (y no vender por Internet) es una estrategia adecuada para una empresa que comienza; de esta manera, va controlando su capacidad de producción en función de la demanda, lo cual permite ir incorporando personal sin llegar a la situación de "morir de éxito". Empresas con productos artesanales, con gran valor añadido y precios altos, en las que su beneficio se oriente más al margen, el canal offline es el principal. En estos puntos de venta,  se ofrece asesoramiento, se aprecian los materiales, y prima la experiencia de compra.

3. Vender off y online: esta propuesta se está dando en muchas marcas; bien las que llevan tiempo en el mercado con una clara implantación en tiendas y que un día deciden abrir tienda online, y también en marcas más jóvenes, que deciden que su estrategia de distribución será ambos canales: Internet y tiendas tradicionales. En cualquier caso, hay que implementar la estrategia a seguir y establecer qué canal va a ser el pilar fundamental, política de precios, etc. El problema que puede surgir, es que las tiendas vean con recelo la idea de que la marca que comercializan venda también en Internet, ya que en este caso, un cliente, puede ir a su establecimiento, probarse una prenda, conocer de primera mano el producto y adquirirlo luego más barato en la tienda online de la marca. Para evitar este escollo, una de las opciones, es que los productos que se comercializan en la web, no sean los mismos que los que se venden en los puntos de venta físicos, dejando para las tiendas, aquel portfolio de productos que sea susceptible de tener un precio superior y permita más margen a las tiendas. Otra de las alternativas, es que los precios de venta al público en web y en tiendas sean los mismos, jugando y estudiando bien los precios de distribución, para que sean atractivos a las tiendas y puedan tener un margen que les compense la comercialización. 

Retail Therapy-
Fotografía de Kelly Kollar-Pinterest

En cualquier caso, la presencia en Internet y las redes sociales en incuestionable hoy en día. Aunque no se decida vender por el canal online, tener una tienda simbólica o simplemente un sitio web con nuestra imagen, nos reporta muchos beneficios como métricas (Google Analytics), presencia e imagen, reputación, etc.

Quizás lo importante no sea el canal, sino la estrategia a seguir.

Siete cualidades del nuevo Representante de marcas

Foto de Josephine-Pinterest

Cuando nos referimos a la figura del Representante de marcas tradicional, visualizamos a aquel profesional que iba de tienda en tienda, ofreciendo un amplio y heterogéneo abanico de productos. Pero como en todos los sectores, esta imagen ha ido renovándose, adaptándose a los nuevos modelos de estar en el mercado que han ido surgiendo...

Por un lado, la naturaleza de las tiendas ha ido girando; antes, la mayor parte de los establecimientos era multimarca, algunos de ellos grandes almacenes en los que se vendía casi de todo. Hoy, existen franquicias, grandes superficies, gigantes cadenas de marcas... En definitiva, unos modelos de negocio que perjudican al pequeño comercio. Por otra parte, los patrones de consumo de los clientes también han variado. El nacimiento de Internet como canal de distribución y la aparición de la tendencia low-cost también han contribuido a cambiar el marco de actuación. Para tener éxito en esta profesión de representante de marcas de moda, habrá que girar también, siendo quizás la senda a seguir la especialización y el valor añadido. Pero, al margen de que esto sea tema de otro artículo...

¿Qué cualidades debería de tener el nuevo representante/ agente de marcas de moda?

1.   En primer lugar y casi, lo más importante, te tiene que gustar la moda y lo que ofreces. Si no crees, ni sientes, ni te gusta lo que vendes, difícilmente lo vas a trasmitir.

2. Hay que estar actualizado, conocer las tendencias. Saber qué es lo que se lleva y empaparse de la información que ofrecen las revistas de moda, los blogs, las propuestas de los diseñadores, estar al tanto de las Ferias y demás eventos relacionados con el sector...

3. Conocer la idiosincrasia y peculiaridades, hábitos de consumo de las zonas donde se va a representar el producto. No se vende igual una chaqueta de verano en el norte que en sur de España, ni los gustos son los mismos.

4. Cuidar la imagen y ser profesional. Ser consciente de que eres la carta de presentación de la empresa y muchas veces, ser amable, tener un aspecto cuidado y agradable y una buena actitud, son valores intangibles que las tiendas asociarán con la marca de manera positiva.

5. Tener una visión empresarial: conocer los competidores, el target de clientes, la situación socio-económica de los habitantes de esa ciudad, la estrategia de distribución de la marca, qué productos son más rentables... Cuidar y asesorar a tus clientes (tiendas).

6. Apoyarse en las nuevas tecnologías: los catálogos están muy bien, pero hay que ser ecológico; el uso de tablets, permite llevar más información y agiliza mucho la gestión. Ayudar a la promoción de la marca utilizando las redes sociales, usar aplicaciones móviles para realizar otro tipo de acciones... En resumen, disponemos de un gran número de herramientas como respaldo para la difusión de marcas.

7. Conocer el producto que se muestra en las tiendas; saber distinguir un algodón de una seda, conocer qué  materiales se han utilizado, qué procesos se han seguido, su procedencia... Tener estos conocimientos, da seguridad a tu futuro cliente.